Chyba, kterou si odradíte právě ty správné zájemce
Text inzerátu se dá zkazit dvěma způsoby a oba jsou stejně drahé.
První způsob je přikrášlit.
Slunný, prostorný, po kompletní rekonstrukci, v klidné lokalitě. Zájemce si udělá představu, těší se, přijede — a v prvních deseti vteřinách zjistí, že rekonstrukce byla v roce 2009 a klidná lokalita má pod okny svoz odpadu ve čtyři ráno. Ten člověk už neposlouchá. Přestal poslouchat ve chvíli, kdy si uvědomil, že jste ho natáhli, a zbytek prohlídky jen z čirého ostychu neodejde dřív.
Nikdy nekoupí. A co je horší, řekne to ostatním.
Druhý způsob je nenapsat nic.
Tři řádky, které jen zopakují, co portál stejně píše v hlavičce. Prodej bytu 3+1, 75 m², cihla, 2. patro. Více informací na telefonu.
Tenhle inzerát nikoho neurazí. Jen ho nikdo nedočte, protože v něm není jediný důvod pokračovat.
K čemu text doopravdy slouží
Tady je posun, který vám ušetří spoustu nervů:
Inzerát není reklama. Inzerát je síto.
Vaším cílem není maximální počet prohlídek. Váš cíl je minimum prohlídek s maximální šancí, že z nich něco bude. Každá zbytečná prohlídka vás stojí sobotní dopoledne, dvacet minut úklidu předem a cizího člověka ve vlastní ložnici.
Dobrý popis proto dělá dvě věci současně. Přitáhne ty, kterým nemovitost sedne, a odradí ty, kterým by nesedla stejně — jen by to zjistili až u vás v předsíni.
Kdo tohle pochopí, přestane psát text tak, aby se líbil všem.
Co se změnilo
Inzeráty dnes zní všechny stejně.
Text si nechá vygenerovat kdekdo a výsledek poznáte na první pohled: nabízíme k prodeji krásný a slunný byt v žádané lokalitě, který nabízí ideální zázemí pro rodinu i investici. Je to gramaticky bez chyby, dá se to napsat na jakoukoli nemovitost v republice a čtenář z toho neví nic.
Nástroj vám text napíše. Nemá ale kde vzít to jediné, co je na vaší nemovitosti opravdu cenné — věci, které víte jen vy, protože jste tam bydleli. Že se v ložnici drží chládek do poledne. Že sousedka nahoře hlídá balíky. Že z kuchyně vidíte na první sníh na Radyni. Že škola je za rohem a děti tam chodí samy.
Tohle jsou informace, které nikdo neopíše a které kupujícího rozhodnou.
Kupující si vás ověřuje ještě před zavoláním.
Adresu si najde na mapě, projde si okolí v panoramatech, podívá se na katastr, vygooglí ulici. Cokoli, co v inzerátu zamlčíte, si najde sám — a pak vám nezavolá, protože si k tomu domyslí důvod. Zatajená informace nezmizí. Jen se změní na nedůvěru.
Údaj o energetické náročnosti patří do inzerce ze zákona.
Není to formalita a týká se to i prodeje od majitele. Zkontrolujte si aktuální znění povinnosti a uveďte třídu už v inzerátu.
Superschopnost: trefit se do černého
Text, který funguje, má sedm bloků. Držte pořadí.
Titulek
Portál za vás napíše dispozici a metry. Neopisujte to. Titulek je jediné místo, kde můžete říct, čím se lišíte od dvaceti nabídek nad vámi a pod vámi.
Místo Prodej bytu 3+1, 75 m², Plzeň raději 3+1 s lodžií na jih, tichý vnitroblok, škola za rohem.
První dvě věty
Na mobilu se text po pár řádcích zabalí a čtenář musí kliknout na „zobrazit více". Většina neklikne. Do prvních dvou vět proto patří to nejlepší, ne úvodní fráze o tom, že nabízíte k prodeji.
Prostor a dispozice
Konkrétně, s čísly. Které místnosti, jaké výměry, kde je co, kam vedou okna. Konkrétnost je jediná věc, která odliší váš text od vygenerovaného průměru: ne „velký obývací pokoj", ale „obývací pokoj 24 m² s okny na jihozápad, odpoledne osvětlený až do večera".
Stav a technika
Co je nové, co je původní, kdy se co dělalo. Rozvody, okna, kotel, střecha, koupelna, kuchyň. U bytu navíc stav domu — zateplení, výtah, stoupačky, plán oprav.
Náklady
Tohle vynechá devadesát procent samoprodejců a je to chyba. Uveďte měsíční poplatky, příspěvek do fondu oprav, přibližné náklady na energie.
Zní to jako informace, která odrazuje. Ve skutečnosti dělá pravý opak: kupující, který je vidí, přestane počítat s nejhorším a začne vám věřit. A ten, komu by nevyšly, vám nezabere sobotu.
Lokalita a dostupnost
Ne obecně, ale prakticky. Škola, školka, obchod, lékař, zastávka, nájezd, parkování. Vzdálenosti v minutách chůze, ne v kilometrech.
Uveďte ulici nebo alespoň konkrétní část obce. Skrývání polohy nefunguje — zájemce ji stejně dopočítá z fotek a mapy a zbyde mu jen podezření.
Výzva a dostupnost
Na konec, jednou větou, co má člověk udělat. A připište, kdy jste k zastižení — volejte prosím do 20:00, na zmeškané hovory se ozývám do druhého dne. Ušetříte si patnáct hovorů v nevhodnou chvíli a působíte jako někdo, kdo to má srovnané.
Odpovězte předem na otázky, které stejně dostanete
Napište si všechny dotazy, které vám při prodeji přijdou. Vždycky jsou skoro stejné. Pak je zodpovězte přímo v textu.
- Proč prodáváte?
- Je nemovitost volná, nebo bydlíte, nebo je pronajatá?
- Kdy je možné se nastěhovat?
- Vázne na nemovitosti hypotéka, zástava, věcné břemeno?
- Kolik jsou měsíční platby a co je v nich?
- Kolik je ve fondu oprav a co dům plánuje?
- Jaké je parkování?
- Co zůstane v bytě a co si odvezete?
- Je možné financovat hypotékou?
- Jsou v domě zvířata, dělá se hluk, kdo bydlí okolo?
Každá odpověď navíc v inzerátu znamená jeden telefonát míň a jednoho lépe připraveného zájemce. Otázka „proč prodáváte" je přitom ta, které se lidé nejvíc vyhýbají — a přitom si na ni každý kupující stejně odpoví sám, a hůř, než by odpověděla pravda.
Dvacet otázek, které vám zájemci položí A jak na ně odpovědět, aby to nehrálo proti vámPřiznejte jednu nevýhodu
Vypadá to jako obchodní sebevražda a je to nejsilnější nástroj v celé kapitole.
Koupelna je původní z osmdesátých let a počítejte s její rekonstrukcí.
Dům je bez výtahu, byt je ve třetím patře.
Okna do ulice, v létě je slyšet provoz.
Stanou se dvě věci. Za prvé, čtenář vám okamžitě uvěří i všechno ostatní — protože člověk, který přizná nevýhodu, zjevně nelže o výhodách. Za druhé, seberete kupujícímu jeho hlavní vyjednávací zbraň. Nemůže vás na prohlídce zaskočit odhalením něčeho, co jste sám napsal do inzerátu.
Přiznejte tu nevýhodu, kterou by stejně objevil za prvních třicet vteřin. Nepřiznávejte tři, to už je sebemrskačství.
Formulace, které vás poškozují
| Napsané | Co si přečte kupující |
|---|---|
| Cena k jednání | Cena není skutečná, jdi níž |
| Nutno vidět | Nemám co říct |
| Ideální investiční příležitost | Nikdo jiný to nechce |
| Byt s potenciálem | Je to horší, než ukazují fotky |
| RK nevolat | Prodávající je nervózní |
| VELKÁ PÍSMENA A VYKŘIČNÍKY!!! | Amatér |
| Sleva při rychlém jednání | Tlačí ho čas, počkám si |
| Klidná lokalita, žádaná část | Nic konkrétního neví |
„Cena k jednání" je nejdražší tři slova, jaká můžete napsat.
Sdělují trhu, že vaše cena je fikce, a určují výchozí bod vyjednávání níž, než jste chtěli. Kdo chce smlouvat, bude smlouvat i bez pozvánky.
Délka a soulad s fotkami
Dvě stě až tři sta padesát slov. Kratší text nedá dost informací, delší nikdo nedočte.
A poslední kontrola, která zabere dvě minuty: projděte text vedle fotek. Všechno, co v textu tvrdíte, musí být na některé fotce vidět. Když píšete o velké lodžii a lodžie na fotkách není, čtenář si domyslí, že velká není. Když je na fotkách něco hezkého, co v textu nezmiňujete, přišli jste o argument.
Shrnutí kapitoly
- Titulek říká, čím se nemovitost liší, ne co portál píše sám
- V prvních dvou větách je to nejlepší
- Text má konkrétní čísla, ne obecné přívlastky
- Uvedl jsem stav, stáří a co se kdy dělalo
- Uvedl jsem měsíční náklady a fond oprav
- Odpověděl jsem předem na deset nejčastějších otázek
- Přiznal jsem jednu nevýhodu
- Neobjevuje se tam „cena k jednání" ani vykřičníky
- Uvedl jsem třídu energetické náročnosti
- Vše, co tvrdím, je vidět na fotkách
Zkouška — kapitola 4
Poctivě. Nikdo se nedívá.
- Říká váš titulek něco, co portál nenapíše sám?
- Obsahuje text konkrétní čísla — výměry, orientaci oken, roky rekonstrukcí?
- Uvedl jste měsíční náklady a stav fondu oprav?
- Přiznal jste alespoň jednu nevýhodu?
- Odpovídá všechno v textu tomu, co je vidět na fotkách?