Chyba, po které vaše nabídka zmizí ze světa
Máte cenu, připravenou nemovitost, dobré fotky a poctivý text. Vložíte to na jeden portál a čekáte.
První tři dny se něco děje. Pak přestane.
Nestalo se nic zvláštního — jen jste zjistili, jak portály fungují. Nabídky se řadí podle data vložení a ta vaše každý den klesá o pár míst. Za týden je na páté stránce výpisu. Za měsíc se k ní neproklikne nikdo, kdo vás nehledá jmenovitě.
A vy sedíte doma s pocitem, že o vaši nemovitost není zájem. Přitom o ní devadesát procent možných kupujících nikdy nevědělo.
Odkud přijde první vlna
Tohle je věc, kterou byste měli vědět dřív, než zmáčknete tlačítko zveřejnit.
Lidé, kteří v dané lokalitě hledají doopravdy, neprohlížejí portály. Mají nastavené hlídací psy. Zadali si parametry a čekají, až jim přijde upozornění. Ve chvíli, kdy nabídku publikujete, se rozešle desítkám lidí naráz — a ti se na ni podívají tentýž večer.
Z toho plynou dvě věci, které si zapamatujte.
První vlna je nejhodnotnější a přijde jednou
Ti lidé hledají několik měsíců, znají ceny a jsou rozhodnutí kupovat. Nepřijdou znovu.
V den zveřejnění musí být hotové úplně všechno
Cena, všechny fotky, půdorys, virtuální prohlídka, celý text. Cokoli doplníte za týden, uvidí jen ti, co už mezitím odešli jinam. Nezveřejňujte nedodělané s tím, že to doladíte. Nedoladíte to — jen to promarníte.
Co se změnilo
Jeden kanál dneska nestačí a zároveň jich není třicet.
Původní rada zněla „inzerujte všude". To je nesmysl — polovina realitních serverů má provoz, který se blíží nule, a stráví vám odpoledne registracemi. Reálně rozhoduje jeden velký portál, jeden portál pro prodej bez realitky, lokální komunita a vaše vlastní okolí. Zbytek je ozdoba.
Nejsilnější kanál je pořád ten, který nic nestojí.
Cedule v okně a informace mezi lidmi z domu a z okolí. Zní to staromódně a je to nejúčinnější poměr výsledku k nákladům, jaký v celém prodeji máte. Značná část nemovitostí se prodá někomu, kdo v té ulici už bydlí, pracuje nebo tam má rodiče.
Přibyli podvodníci.
Ve chvíli, kdy zveřejníte inzerát s telefonem, začnou vám chodit zprávy. Většina je od realitních kanceláří. Část ale bude od lidí, kteří po vás budou chtít peníze, údaje nebo ověřovací kód. O tom je poslední část kapitoly a přečtěte si ji, i kdyby vás nic jiného nezajímalo.
Superschopnost: být vidět
Nejde o to být všude. Jde o to obsadit čtyři různé druhy kanálů, protože každý z nich osloví jinou skupinu lidí.
| Kanál | Koho zasáhne | Cena |
|---|---|---|
| Velký realitní portál | Ty, kdo aktivně hledají | Placené |
| Portál pro prodej bez realitky | Kupující, kteří cíleně hledají od majitele | Placené, levnější |
| Cedule nebo plachta na nemovitosti | Lidi, kteří okolo chodí každý den | Pár set korun |
| Vlastní okruh a lokální skupiny | Známé známých, sousedy, místní | Zdarma |
Nad tím pak jako doplněk vlastní stránka nemovitosti, a to hlavně u domů a dražších nabídek.
Váš první okruh
Začněte tady, ideálně den před zveřejněním inzerce.
Řekněte o prodeji sousedům v domě, výboru SVJ, kolegům, rodině a známým. Napište to jednou zprávou, přidejte dvě fotky a odkaz. Poproste je, ať to pošlou dál.
Zní to jako bezvýznamná drobnost. Není. Lidé, kteří v domě nebo v ulici bydlí, často někoho hledají — dceru, která se chce osamostatnit, rodiče, které chtějí mít blízko, kamaráda, co se rozvádí. A koupě od někoho, koho znám, je pro kupujícího psychologicky mnohem jednodušší.
Cedule na nemovitosti
Plachta do okna, cedule na plot, papír na dveře domu, pokud to SVJ dovolí. Velké písmo, slovo PRODÁM, telefon, nic víc. Z auta a z chodníku to musí být čitelné za tři vteřiny.
Zasáhnete tím skupinu lidí, kterou jinak nezastihnete — ty, kteří o téhle lokalitě sní, chodí tudy denně a portály neprohlížejí, protože zrovna aktivně nehledají. To jsou často ti nejlepší kupující.
Portály
Velký portál je povinnost, tam jsou všichni. K němu přidejte portál zaměřený na prodej bez realitní kanceláře — chodí tam lidé, kteří cíleně chtějí jednat s majitelem.
Ostatní servery řešte podle toho, jestli se tam dá nabídka nahrát přeposláním. Ručně vyplňovat pátý formulář nemá smysl.
Ke zvýhodnění inzerátu, kterému se říká topování: funguje, ale nepoužívejte ho hned. První dny máte pozornost zadarmo díky hlídacím psům. Zvýhodnění nasaďte až kolem druhého týdne, kdy začnete propadat výpisem, a nasaďte ho najednou, ne po troškách.
A hlavně: topování nikdy nevyřeší špatnou cenu. Když je nabídka drahá, zaplatíte si za to, aby si toho všimlo víc lidí.
Facebook a lokální skupiny
Sdílejte nabídku na svém profilu s veřejnou viditelností a poproste o sdílení. Přidejte ji do místních skupin — bazary, „prodej bytů" a skupiny podle části města. Marketplace ano, ale připravte se na zprávy, které nikam nevedou.
Placenou reklamu jako soukromá osoba spíš nedoporučuji. Nastavit ji rozumně dá práci, na jedné nemovitosti se učit nevyplatí, a bez cílení jen zaplatíte za zobrazení lidem, kteří nekupují. Organické sdílení v lokálních skupinách vám dá víc a zdarma.
Vlastní stránka nemovitosti
Má smysl u domu, u dražší nabídky a všude tam, kde má nemovitost co vyprávět. Krátká adresa, kterou napíšete na ceduli i do inzerátu, plná galerie, virtuální prohlídka, půdorys, dokumenty ke stažení, mapa okolí, kontakt.
U běžného bytu v panelovém domě je to práce navíc, která obvykle nic nepřinese. Nedělejte to proto, že se to sluší.
Kdy zveřejnit
Drobnost, která nic nestojí. Publikujte v podvečer na začátku pracovního týdne — upozornění z hlídacích psů tak dorazí ve chvíli, kdy jsou lidé doma a mají čas si nabídku otevřít. Zveřejnění v pátek odpoledne znamená, že vaše nabídka stráví nejcennější hodiny svého života v prázdné kanceláři.
A nezveřejňujte, dokud nemůžete zvedat telefon. Ozve se to rychleji, než čekáte.
Vymazat a vložit znovu?
Dřív nebo později vás napadne inzerát smazat a nahrát znovu, aby se datum vložení vynulovalo a nabídka vyskočila nahoru.
Funguje to jen napůl. Lidé s hlídacími psy vaši nabídku dostanou znovu — a poznají ji. Uvidí tutéž nemovitost, kterou už před dvěma měsíci odmítli, jen tvářící se jako nová. Důvěryhodnosti to nepřidá.
Hlavně ale řešíte příznak. Když nabídka nefunguje po měsíci, není problém v datu vložení. Vraťte se do kapitoly 1 a podívejte se na svá čísla — zobrazení, dotazy, prohlídky. Odpověď je tam.
Realitní kanceláře, které se vám ozvou
Ozvou se, počítejte s tím. Někdy během první hodiny.
Většina bude slušná a poprvé odmítnout stačí jednou větou. Připravte si ji dopředu, ať to nemusíte pokaždé vymýšlet:
„Děkuji, prodávám sám a nabídky spolupráce zatím neřeším."
Poznámka „RK nevolat" v inzerátu nepomůže. Volat budou dál a kupujícím prozradíte, že vás už někdo otravuje.
Na jednu větu si dejte pozor: „Mám na vaši nemovitost konkrétního kupce." Někdy je to pravda. Často je to způsob, jak se dostat k vám domů. Odpovězte jednoduše — ať ten zájemce zavolá sám nebo dorazí na prohlídku, a smlouvu budete řešit až ve chvíli, kdy bude reálný.
Podvody, které se na vás ve chvíli zveřejnění spustí
Čtěte pozorně, tohle je jediná část knihy, kde můžete přijít o peníze, aniž byste cokoli prodali.
Poctivý kupující nikdy nepotřebuje kód z vaší SMS, číslo vaší karty ani sken vašeho občanského průkazu.
Měřte, odkud kdo přišel
Každému, kdo zavolá, položte jednu otázku: kde jste nabídku viděl?
Trvá to tři vteřiny a po čtrnácti dnech budete vědět, který kanál vám přivedl reálné zájemce a který jen práci. Podle toho pak víte, kam dát peníze na zvýhodnění a kam ne — místo abyste to jako většina lidí odhadovali.
Co jako samoprodejce nemáte
Řeknu to na rovinu, protože je lepší to vědět předem.
Nemáte databázi lidí, kteří už řekli, co hledají, a čekají, až se objeví to pravé. Nemáte kolegy, kteří vaši nabídku pošlou svým klientům dřív, než se objeví v inzerci. Nemáte rozpočet ani rutinu na placenou kampaň a nemáte značku, kterou lidé znají.
Část toho dohoníte pečlivostí a rychlostí. Část ne. Není to důvod neprodávat sám — je to důvod odvést kanály, které máte, na sto procent, protože jich máte míň.
Shrnutí kapitoly
- V den zveřejnění je hotové všechno: cena, fotky, půdorys, virtuální prohlídka, text
- Řekl jsem o prodeji svému okruhu ještě před inzercí
- Na nemovitosti je cedule
- Nabídka je na velkém portálu i na portálu pro prodej bez realitky
- Nabídka je sdílená v lokálních skupinách
- Vím, kdy nasadím zvýhodnění inzerátu a proč
- Mám připravenou větu pro realitní kanceláře
- Vím, co nikdy nikomu neposílám
- Každého volajícího se ptám, odkud nabídku má
Bonus: prvních čtrnáct dní
Plán, který vám řekne, co dělat den po dni od zveřejnění.
Plán prvních čtrnácti dnů Devět kroků od dne minus jedna po rozhodnutí čtrnáctého dne. K odškrtávání.Zkouška — kapitola 5
Poctivě. Nikdo se nedívá.
- Byla vaše nabídka v den zveřejnění úplně kompletní?
- Řekl jste o prodeji svému okolí dřív, než jste inzerovali?
- Je nemovitost označená cedulí a je nabídka na více než jednom kanálu?
- Víte, kdy a proč nasadíte zvýhodnění inzerátu?
- Ptáte se každého volajícího, odkud vás má?