Kapitola 9 — bonusová

Když už to visí a neprodává se

Tuhle kapitolu čtěte jen tehdy, když už inzerujete. Pokud jste ještě nezveřejnili, přeskočte ji. Vraťte se k ní, kdyby bylo potřeba — a doufám, že nebude.

Je to osmý týden. Nebo desátý.

Telefon zvonil první tři dny, pak už skoro ne. Prohlídek bylo pět, možná dvanáct, a všichni odešli s tím, že se ozvou. Nikdo se neozval. Jednou jste zlevnili o padesát tisíc a nestalo se nic. Před čtrnácti dny jste zlevnili znovu a nestalo se zase nic.

A vy stojíte nad tím inzerátem a nevíte, co s tím. Ne proto, že byste byli hloupí. Proto, že vám nikdo neřekne, co přesně je špatně.

Nikdo vám nezavolá s tím, že máte tmavou první fotku. Nikdo vám nenapíše, že vaše cena je o dvě stě tisíc mimo. Ti lidé prostě jdou dál a vy zůstáváte s tichem, které se dá vyložit desíti způsoby.

Tahle kapitola vám dá způsob, jak to ticho přečíst.

Nejdřív jedna věta, kterou si nesmíte dovolit

„Je to trhem."

Někdy to trhem opravdu je. Mnohem častěji je to alibi — a je to nejdražší věta v celém prodeji, protože z ní neplyne žádná akce. Když je to trhem, nedá se nic dělat, takže se nedělá nic, a nemovitost visí dál.

Ověřit se to dá během půl hodiny. Otevřete portál, zadejte parametry své nemovitosti ve své lokalitě a podívejte se, jestli se něco podobného za poslední dva měsíce prodalo. Zmizely nabídky? Přibyly nové? Kolik jich visí déle než tři měsíce?

Když se srovnatelné nemovitosti prodávají a vaše ne, není to trhem. Je to vámi. Což je vlastně dobrá zpráva, protože s tím se dá něco dělat.

Diagnostika: čtyři čísla a co znamenají

V kapitole 1 jsem vás prosil, ať měříte. Pokud jste to dělali, máte teď v ruce odpověď.

Co vidíte Co to znamená Co s tím
Málo zobrazení Problém je v tom, co je vidět v přehledu Hlavní fotka, titulek, cena
Hodně zobrazení, žádné dotazy Lidé si to otevřeli, spočítali a odešli Cena
Dotazy jsou, prohlídky ne Chybí informace nebo nesedí lokalita Doplnit text, být rychlejší v odpovědích
Prohlídky jsou, nabídky ne Skutečnost neodpovídá očekávání z inzerátu Příprava nemovitosti, nebo vy na prohlídce
Nabídky jsou, ale nízké Cena je mimo, nebo neumíte vyjednávat Zvážit obojí

Nejčastější výsledek je druhý řádek. A skoro nikdo tomu nevěří, protože ta odpověď se nechce slyšet.

Diagnostický list online Zadáte čtyři čísla a dostanete diagnózu i kapitolu, ke které se vrátit. Ukládá se v prohlížeči.

Když jste nic neměřili

Většina lidí neměřila. Nevadí, dá se to dohnat zpětně.

Získejte čísla z portálu. Počet zobrazení inzerátu máte ve svém účtu. Podívejte se, jak vypadala první tři dny a jak vypadají teď.

Projděte si vlastní inzerát jako cizí člověk. Otevřete výpis nabídek ve své lokalitě na mobilu a najděte v něm tu svou. Ne přímým odkazem — projděte se k ní jako kupující. Uvidíte ji tak, jak ji vidí on: jeden náhled mezi dvaceti, tři vteřiny, palec připravený k dalšímu posunu.

Zeptejte se těch, co u vás byli. Napište pěti lidem z prohlídek jednu větu: Dobrý den, prodej se zatím neuzavřel a chtěl bych se poučit. Co vás od koupě odradilo? Většina odpoví. Někdy dokonce jeden z nich koupí, protože jste se ozvali.

A když stejnou věc řeknou tři z pěti, je pravdivá. Bez ohledu na to, co si o tom myslíte vy.

Superschopnost: podívat se na svou nabídku cizíma očima

Tohle je nejtěžší superschopnost v celé knize, protože jde proti vaší přirozenosti. Vy tu nemovitost znáte, máte ji rádi a víte o ní věci, které z fotek nejsou vidět. Kupující ne. On vidí jenom to, co jste mu ukázali — a hodnotí to za tři vteřiny.

Udělejte tohle, celé to zabere hodinu:

Vytiskněte si svůj inzerát Na papír. Položte vedle něj tři inzeráty konkurence, které visí kratší dobu než ten váš. Rozdíly, které uvidíte na papíře, jsou ty, které vidí kupující na displeji.
Nechte to posoudit tři lidi, kteří u vás nikdy nebyli Ne rodinu — ta vám lže z lásky. Kolegu, souseda, kamaráda kamaráda. Otázka zní: Kolik bys za tohle dal a co ti na tom vadí?
Sečtěte, kolik vás stál každý týden čekání Splátka hypotéky, energie, případně nájem nového bydlení. Vynásobte počtem týdnů, které máte ještě v plánu čekat. Tohle číslo dejte vedle částky, o kterou se zdráháte zlevnit.

Velmi často zjistíte, že o té slevě už dávno rozhodl kalendář a vy jste to jen ještě nezaplatili.

Jak zlevnit, když už zlevnit musíte

Většina lidí ve vaší situaci zlevňuje špatně a tím si to zhorší.

Zlevnění pod tři procenta si nikdo nevšimne. Nezaznamená ho ani člověk, který nabídku sleduje. Jediné, co jste udělali, je, že jste přidali další záznam do historie zlevňování — a ta historie je to, co vaši nabídku poškozuje nejvíc.

Zlevněte jednou a výrazně. Jeden krok, který vypadá jako rozhodnutí, ne jako ustupování po centimetrech.

Zlevněte pod filtrační práh. Kupující nehledají podle ceny, hledají podle filtru. Když jste na 5 250 000, není rozdíl mezi slevou na 5 100 000 a na 4 990 000 v tom, kolik jste ubrali, ale v tom, že v druhém případě se objevíte celé nové skupině lidí, kteří vás doteď neviděli. To je jediné zlevnění, které něco udělá.

Nevysvětlujte to. Žádné „sleva při rychlém jednání", žádné „poslední snížení". Cena se prostě změní.

Detektor cenového prahu Ukáže, jestli nesedíte těsně nad hranicí, na které kupující filtrují

Restart nabídky

Napadne vás inzerát smazat a nahrát znovu. Sám o sobě to nefunguje — lidé s hlídacími psy vaši nabídku poznají a uvidí ji jako totéž, co už jednou odmítli.

Restart má smysl jenom tehdy, když měníte podstatu, ne datum:

  • nová hlavní fotka a nová sada snímků
  • přepsaný text s doplněnými informacemi
  • doplněný půdorys a virtuální prohlídka
  • nová cena pod filtračním prahem

Tohle už není tatáž nabídka a trh na ni zareaguje jako na novou. Když máte čas, stáhněte nabídku na tři až čtyři týdny, mezitím připravte všechno výše a vraťte se s tím celým najednou.

Když měníte jen datum, klamete jediného člověka — sebe.

Kalendář: co dělat ve kterém týdnu

2

Týden 2 — první kontrola čísel

Pokud jsou zobrazení nízká, měňte hlavní fotku a titulek. Ne cenu.

4

Týden 4 — dotazy bez prohlídek

Pokud přišly dotazy, ale žádné prohlídky, doplňte do inzerátu chybějící informace a odpovídejte rychleji.

6

Týden 6 — ani jedna nabídka

Pokud dosud nepřišla ani jedna nabídka, cena je mimo. Rozhodněte o jednom výrazném kroku dolů pod nejbližší filtrační práh.

8

Týden 8 — zpětná vazba

Zeptejte se všech, kdo u vás byli. Vyhodnoťte, co se opakuje.

10

Týden 10 — restart

Buď kompletní restart nabídky, nebo změna přístupu.

12

Týden 12 — jiná otázka

Tady už si položte jinou otázku, než jakou jste si kladli doteď. Není to o inzerátu.

Tři situace, kdy další zlevňování problém nevyřeší

Někdy nejde o cenu ani o fotky a další sleva jenom prohloubí ztrátu.

Nemovitost má překážku, kterou kupující nedokáže obejít Neschválitelná hypotéka, nesoulad s katastrem, přístup přes cizí pozemek, nedořešené dědictví, nájemce na dobu určitou. Kupující vám to neřekne — řekne mu to jeho banka nebo jeho právník a on zmizí. Tohle se řeší odstraněním překážky, ne slevou.
Nemovitost míří na špatnou skupinu Byt prezentovaný jako rodinné bydlení, který je ve skutečnosti investiční. Dům inzerovaný pro seniory, který koupí mladá rodina po rekonstrukci. Změna cílové skupiny znamená nový text, nové fotky a někdy i jiný kanál — ne nižší cenu.
Problém jste vy Nezvedáte telefon, protože už vás to unavuje. Na prohlídkách mluvíte a obhajujete se. Odpovídáte podrážděně, protože vám osmý týden volá pátá realitka. Je to naprosto lidské — a stojí to víc než jakákoli sleva.

Nejdražší chyba téhle fáze

Není to špatná cena. Je to setrvačnost.

Čekání vypadá jako bezpečná volba, protože nic nestojí. Jenže stojí, jenom se to neúčtuje na jednom místě: splátky, energie, dvojí bydlení, promarněná sezóna, kupní síla, která se mezitím posunula, a hlavně stárnoucí nabídka, kterou trh po půl roce vnímá jako problémovou.

Nemovitost, která visí dvanáct měsíců, se neprodá za cenu z prvního týdne. Prodá se pod ní — a k tomu jste rok platili za to, že jste čekali.

Rozhodnutí ve dvanáctém týdnu je vždycky levnější než totéž rozhodnutí ve dvacátém.

Kolik vás stojí prodat sám Spočítá ztrátu na ceně, výdaje z vlastní kapsy i váš čas — a dá to vedle provize

Shrnutí kapitoly

  • Ověřil jsem, jestli se srovnatelné nemovitosti v okolí prodávají
  • Znám svá čísla: zobrazení, dotazy, prohlídky, nabídky
  • Napsal jsem všem, kdo u mě byli na prohlídce, a zeptal se proč ne
  • Prošel jsem si vlastní inzerát ve výpisu na mobilu jako cizí člověk
  • Nechal jsem nabídku posoudit třemi lidmi zvenčí
  • Spočítal jsem, kolik mě stojí každý týden čekání
  • Pokud zlevňuji, tak jednou, výrazně a pod filtrační práh
  • Ověřil jsem, že mi nemovitost neblokuje překážka, kterou sleva neřeší

Pošlete mi svůj inzerát. Podívám se na něj.

Myslím to doslova.

Zkopírujte odkaz na svoji nabídku, vložte ho do formuláře a já vám napíšu, proč podle mě stojí.

Co pro vás udělám:

  • Projdu hlavní fotku a celou sadu snímků tak, jak je vidí kupující v přehledu
  • Přečtu titulek a text a řeknu vám, co v nich chybí a co je odrazuje
  • Porovnám vaši cenu se skutečnými prodeji ve vašem okolí, ne s inzercí sousedů
  • Zkontroluju, jestli nesedíte těsně nad filtračním prahem
  • Napíšu vám tři konkrétní věci, které bych změnil jako první — v pořadí podle dopadu

Do dvou pracovních dnů. Zdarma. Za jeden odkaz.

Co se nestane: nikdo vám nezavolá. Nic nepodepisujete. Nedostanete nabídku spolupráce, dokud si o ni neřeknete sám. Když z toho vyjde, že stačí přefotit obývák a jít pod pět milionů, napíšu vám přesně tohle a vy si to uděláte sám.

Proč to dělám, ať v tom není žádná záhada: každý inzerát, který nefunguje, mě něco naučí. A část lidí, kterým odpovím, se mi za pár týdnů ozve znovu. Nemusím nikomu nic vnucovat, stačí, když budu užitečný.

Jedna věc na závěr, a je to ta nejdůležitější v celé kapitole. Čím déle nabídka visí, tím hůř se spravuje. Nabídka ve třetím měsíci se dá zachránit. Nabídka v devátém už se zachraňuje mnohem hůř, protože trh si ji zapamatoval.

Tak to neodkládejte na příští týden.

Poslat inzerát k posouzení Stačí odkaz. Odpověď do dvou pracovních dnů, zdarma a bez závazku.

Nebo rovnou david.choc@ptf.cz — stačí odkaz, nic víc psát nemusíte.

Zkouška — kapitola 9

  1. Ověřil jste, že se srovnatelné nemovitosti v okolí skutečně prodávají?
  2. Znáte poměr zobrazení k dotazům a víte, co vám říká?
  3. Zeptal jste se lidí z prohlídek, proč nekoupili?
  4. Víte, kolik vás stojí jeden týden čekání?
  5. Vyloučil jste, že prodej blokuje překážka, kterou sleva nevyřeší?
5 / 5
Víte, co je špatně.

Opravte to a jděte znovu.

3–4
Máte polovinu odpovědi.

Doplňte zbytek dřív, než znovu zlevníte.

0–2
Zlevňujete naslepo.

To je nejdražší způsob prodeje, jaký existuje.

K tématu na blogu

Naposledy ověřeno: červenec 2026