Chyba, kterou odradíte i opravdové zájemce
Zazvoní telefon. Popáté ten den, potřetí je to realitní kancelář, zrovna vaříte a v pozadí křičí děti.
Zvednete to podrážděně. Na druhé straně je člověk, který má schválenou hypotéku, hledá pátý měsíc a vaše nemovitost je zatím nejlepší, co viděl.
Už nezavolá.
Na začátku prodeje si každý slíbí, že bude trpělivý. Po třech týdnech, kdy vám volají v sobotu v sedm ráno a v úterý ve tři odpoledne z čísla, které si našlo váš inzerát omylem, ta trpělivost dojde. A vy nikdy nezjistíte, který z těch hovorů byl ten pravý.
Druhá polovina téhle kapitoly je ještě nepříjemnější. Prohlídku většina samoprodejců zkazí tím, že mluví.
Co se změnilo
Zájemce k vám přijde připravený.
Než u vás zazvoní, viděl fotky, prošel si virtuální prohlídku, prohlédl si dům v mapách, zjistil, co se v okolí prodalo a za kolik. Ví o vaší nemovitosti víc, než si myslíte, a část toho, co mu budete vyprávět, si už ověřil.
To má jeden praktický důsledek: jakýkoli rozpor mezi tím, co říkáte, a tím, co si přečetl, vás okamžitě shodí.
Fyzická prohlídka má jinou úlohu než dřív.
Dřív se na prohlídce zjišťovalo, jak nemovitost vypadá. To už zájemce ví. Dnes si na prohlídce ověřuje věci, které přes obrazovku nezjistí — jestli je ticho, jak to voní, jak dopadá světlo, jestli sedí velikosti a jestli se dá věřit prodávajícímu.
Ta poslední položka je ve skutečnosti ta hlavní.
Přijdou k vám domů cizí lidé.
O tom se v realitních návodech nepíše skoro vůbec a přitom je to reálné riziko. Zvlášť pokud bydlíte sám, sama, nebo je vám přes sedmdesát. Bezpečnostní část téhle kapitoly neberte jako formalitu.
Superschopnost: být připraven
Telefon
Zvedejte. Když nemůžete, volejte zpět — nejpozději do druhého dne, ideálně týž večer. Zmeškaný hovor bez zpětného volání je nejlevnější způsob, jak přijít o kupce.
Do inzerátu jste podle kapitoly 4 napsali, kdy jste k zastižení. Držte se toho a ono se to zklidní.
Zvlášť si všímejte třetí otázky. Řetězení je nejčastější důvod, proč obchody padají. Zájemce, který nejdřív musí prodat vlastní byt, není kupec — je to kandidát na kupce, a jeho termín závisí na někom, koho vůbec neznáte. Neznamená to, že ho odmítnete. Znamená to, že to od začátku víte a nespoléháte na něj jako na jistotu.
Když se někdo po telefonu ptá, kolik slevíte, ještě než nemovitost viděl, odpovězte klidně a jednou větou: O ceně se rád pobavím, až nemovitost uvidíte. Kdo slevu žádá dřív, než ví, co kupuje, nekupuje. Testuje.
Bezpečnost
Není to paranoia. Je to stejný druh opatrnosti, s jakou zamykáte auto.
Než přijdou
Projeďte dvacetiminutový režim z kapitoly 2. Pokaždé stejně.
Termín potvrďte ráno zprávou — ušetří vám to zbytečné uklizené odpoledne. A připravte si k ruce složku dokumentů z kapitoly 1. Odpovědět na otázku vytažením papíru působí desetkrát líp než „to bych musel dohledat".
Během prohlídky mlčte
Tohle je nejdůležitější odstavec v celé kapitole.
Prodávající, který provádí vlastním domovem, nemluví o nemovitosti. Mluví o sobě. Kdy se dělala kuchyň, jak se sháněla ta dlažba, co tady bylo předtím, jak se tu narodily děti. Je to lidsky pochopitelné a obchodně to zabíjí, protože kupující potřebuje ticho, aby si tam mohl představit sebe.
Držte se toho takhle:
Přivítejte je a nabídněte, ať se přezují, nebo řekněte, že nemusí.
Uveďte je do nejhezčí místnosti.
Řekněte dvě věty. Ne dvacet.
Nechte je jít napřed a jděte za nimi.
Někdy uprostřed prohlídky se na dvě minuty ztraťte — do kuchyně, ke dveřím. Ať si spolu můžou promluvit nahlas. Právě v těch dvou minutách padá rozhodnutí.
Odpovídejte na otázky. Neodpovídejte na neotázky.
Technické místnosti, sklep a WC nechte na konec.
Půl hodiny bohatě stačí. Prohlídka, která se protáhne na hodinu, obvykle neznamená zájem, ale to, že se návštěva nemůže dostat ke dveřím.
O vadách řekněte sám
Co byste na jejich místě objevili, řekněte dřív, než to najdou. Tady byla vlhkost, řešilo se to tehdy a tehdy, takhle. Okna do ulice slyšíte, ráno hlavně.
Působí to opačně, než čekáte. Kdo přizná vadu, ten podle kupujícího nezamlčuje ani zbytek — a hlavně mu berete moment, kdy vás „nachytá" a použije to jako páku na cenu.
Zamlčená vada se navíc může vrátit i po prodeji. O tom je kapitola 7.
Připravte se na to, že vám budou váš domov shazovat
Uslyšíte, že koupelna je malá, kuchyň zastaralá, dispozice nešikovná a že by to celé chtělo předělat.
Bolí to. Bydleli jste tam patnáct let a někdo, koho vidíte poprvé, vám za deset minut sesumíruje, co je na tom všechno špatně.
Vězte dvě věci. Za prvé, ten člověk to nedělá proto, aby vám ublížil — smlouvá. Kritika před majitelem je nejstarší vyjednávací technika na světě a používá ji i ten, komu se u vás moc líbí. Za druhé, čím víc se budete bránit a obhajovat, tím jistěji z toho udělá cenový argument.
Odpověď zní: „Ano, koupelna je původní, s tím počítám v ceně." A dál nic.
Neprozraďte svoji slabinu
Na otázku, proč prodáváte, odpovězte pravdivě, ale neutrálně. Stěhujeme se za prací. Byt už je pro nás velký.
Co neříkejte: že vás tlačí termín, že už máte koupené jiné bydlení, že platíte dvě hypotéky, že se rozvádíte, že to musí být do konce měsíce. Každá z těch vět je pro protistranu sleva a lidé je vyslovují úplně samovolně, jen aby zaplnili ticho.
Po prohlídce
Ozvěte se do druhého dne a zeptejte se na jednu věc: Co vám na tom sedlo a co ne?
Většina lidí odpoví. Někdy vám to přinese kupce, který jen potřeboval postrčit. Vždycky vám to přinese informaci, kterou jinak nemáte.
Zapisujte si to. Datum, jméno, jak byli financovaní, co vytkli, jestli se ozvali. Po pěti prohlídkách uvidíte vzorec — a ten vzorec je nejcennější data, jaká za celý prodej získáte.
Pravidlo je jednoduché: když stejnou věc řekne pět lidí, je pravdivá.
Když pět lidí řekne, že je to za tu cenu moc, je to za tu cenu moc. Když pět lidí řekne, že jim vadí kuchyň, není problém v jejich vkusu.
Když přijde nabídka
Neříkejte ano ani ne na místě
Poděkujte, řekněte, že se ozvete do druhého dne, a rozmyslete si to v klidu bez toho člověka v místnosti.
Vytáhněte si papír z kapitoly 1
Ten s nejnižší přijatelnou cenou. Napsali jste ji ve chvíli, kdy jste byli klidní a měli data. Teď jste unavení a chcete mít pokoj. Věřte tomu papíru víc než sobě.
Na nízkou nabídku nereagujte uraženě
Zeptejte se, jak k té částce došel. Buď má důvod, který se dá řešit, nebo jen zkouší, kde jste.
Nesnižujte cenu po malých krocích
Když ustoupíte o dvacet tisíc, protistrana ví, že přijdou další. Ustupte jednou a řekněte, že je to konečné — a pak to dodržte.
Když máte dva zájemce, řekněte jim to
Ne jako nátlak, jen jako fakt: Mám ještě jednu nabídku, do pátku se rozhodnu. Konkurence udělá s cenou víc než jakékoli vaše přesvědčování.
A ještě jedna věc, kterou je fér přiznat. Vyjednávat sám za sebe o vlastním domově je to nejtěžší, co v celém prodeji je. Nemáte odstup, jde vám o hodně a sedíte proti někomu, kdo v tom osobně není.
Tady se rozdíl mezi samoprodejem a zastoupením projeví nejvíc — a nezaplatí se to na inzerci, zaplatí se to na konečné částce.
Shrnutí kapitoly
- Na zmeškané hovory volám zpět do druhého dne
- Každému volajícímu položím pět kvalifikačních otázek
- Vím, jestli zájemce potřebuje nejdřív něco prodat
- Nikdy nedělám prohlídku sám
- Cennosti, doklady a klíče jsou schované
- Před každou prohlídkou projedu dvacetiminutový režim
- Na prohlídce mluvím málo a nechávám je jít napřed
- Vady řeknu sám dřív, než je najdou
- Neprozrazuji, co mě tlačí
- Po každé prohlídce si zapíšu, co zaznělo
- Na nabídku neodpovídám na místě
Zkouška — kapitola 6
Poctivě. Nikdo se nedívá.
- Máte připravených pět otázek a ptáte se jich každého volajícího?
- Víte u každého zájemce, jak bude platit a jestli musí nejdřív něco prodat?
- Zajistil jste, že na prohlídce nikdy nejste sám, a schoval cennosti a doklady?
- Dokážete na prohlídce mlčet a nechat zájemce jít napřed?
- Zapisujete si po každé prohlídce, co zaznělo?