Prodej sám, krok za krokem
Deset fází. U každé kolik hodin, kolik korun a co se v ní nejčastěji rozbije.
Nikoho nepřesvědčuju. Jenom ukazuju, co to obnáší — a rozhodnete se sám. Odškrtávejte si, co zvládnete; dole se vám to sečte.
K čemu jsou tady čísla. Hodiny jsou vaše práce, ne délka prodeje — ta je v mapě prodeje a od rozhodnutí po peníze na účtu jsou to tři až šest měsíců. Ceny jsou orientační rozpětí českého trhu, ne můj ceník; než podle nich něco rozhodnete, ověřte si je u konkrétního dodavatele.
Ocenění
Číslo, které napíšete do inzerátu, rozhodne o výsledku víc než všechno ostatní dohromady. A rozhodne v prvních čtrnácti dnech — potom už jen ztrácíte.
Co konkrétně musíte udělat
- Sehnat tři nezávislé odhady, ne jeden
- Projít skutečné dokončené prodeje v okolí, ne inzertní ceny sousedů
- Napsat si tři částky: optimistickou, realistickou a nejnižší přijatelnou
- Rozhodnout předem, co uděláte, když do šesti týdnů nepřijde poptávka
Kde se to nejčastěji rozbije: Cena nastavená podle toho, kolik potřebujete, ne kolik trh dá. Nabídka pak visí, zlevňujete po padesátitisícových krocích — a každé zlevnění je pro trh signál, že přijde další, takže se čeká.
Zdarma tady: Odhad ceny online · Kalkulačka tří cen
Příprava dokumentů
Většina lidí začíná fotkou. Začátek je ale papírování — a když ho odložíte, zjistíte to ve chvíli, kdy máte kupce a on chce vidět dokumenty, které nemáte.
Co konkrétně musíte udělat
- Ověřit z katastru, co přesně vlastníte a jestli to sedí se skutečností
- Zkontrolovat zástavy, věcná břemena, exekuce
- Sehnat nabývací titul, prohlášení vlastníka, stanovy SVJ
- Vyžádat si potvrzení o bezdlužnosti a výši záloh
- Zajistit PENB, pokud chybí nebo je starší deseti let
- Zjistit, kdy a za kolik jde splatit vaši hypotéku
Kde se to nejčastěji rozbije: Nesoulad mezi skutečným stavem a katastrem — zazděné dveře, přistavěná zimní zahrada, jiná výměra. Vyjde to najevo u odhadce banky kupujícího a obchod v tu chvíli stojí týdny.
Zdarma tady: Checklist dokumentů
Příprava nemovitosti
Kupující se nerozhoduje podle výměry. Rozhodne se v prvních třiceti vteřinách po vstupu a pak už jen hledá důvody, proč měl pravdu.
Co konkrétně musíte udělat
- Vyklidit — ne uklidit, vyklidit. Osobní věci, fotky, přebytečný nábytek
- Opravit to, čeho si všimne každý: kapající kohoutek, odchlíplá lišta, zaseknuté dveře
- Vymalovat, pokud jsou stěny výrazně barevné nebo poškozené
- Vyřešit pachy — kuřák, zvíře, vlhkost. Tohle je věc, kterou sám necítíte
- Nechat to posoudit někým zvenku, kdo vám řekne pravdu
Kde se to nejčastěji rozbije: Bydlíte v tom a nedokážete to vidět očima cizího člověka. To není chyba povahy, to je normální — proto se to dělá s někým zvenku.
Zdarma tady: Prohlídkový režim
Fotografie, půdorys, prohlídka
Devět z deseti kupujících vidí vaši nemovitost poprvé jako náhled velikosti nehtu. Ta jedna fotka rozhoduje, jestli kliknou.
Co konkrétně musíte udělat
- Objednat fotografa, který dělá interiéry, ne svatby
- Sjednat termín na denní světlo a připravit byt hodinu předem
- Nechat udělat půdorys — nabídka bez něj vypadá, že něco skrýváte
- Zvážit video nebo 3D sken, když prodáváte dráž nebo mimo město
- Vybrat titulní fotku. To je vaše rozhodnutí, fotograf ho za vás neudělá
Kde se to nejčastěji rozbije: Fotky z mobilu. Ušetříte tři tisíce a zaplatíte to na ceně, protože nabídka nedostane ani ten první klik.
Zdarma tady: Seznam záběrů
Inzerce
Text inzerátu neprodává nemovitost. Filtruje, kdo vám zavolá — a tím rozhoduje, kolik víkendů strávíte prohlídkami s lidmi, kteří nikdy nekoupí.
Co konkrétně musíte udělat
- Napsat text s konkrétními čísly: výměra, patro, výtah, orientace, měsíční náklady
- Uvést energetickou třídu
- Přiznat jednu nevýhodu, kterou kupující stejně zjistí
- Vložit nabídku na víc než jeden kanál a zaplatit ji jako soukromá osoba
- Dát ceduli na balkon nebo do okna a říct to vlastnímu okolí
- Poznamenat si u každého zájemce, odkud přišel
Kde se to nejčastěji rozbije: Nikdo nesleduje čísla. Když nevíte, kolik zhlédnutí a poptávek je u vaší nemovitosti normální, nepoznáte, jestli je problém v ceně, ve fotkách, nebo jen ještě neuplynul čas. A tak neuděláte nic a čekáte.
Zdarma tady: Generátor inzerátu · Přehled kanálů
Telefonáty a prohlídky
Tahle fáze spolkne nejvíc vašeho času a je jediná, kterou nejde připravit dopředu. Telefon zvoní, když zvoní.
Co konkrétně musíte udělat
- Být dostupný — kdo se nedovolá napoprvé, volá dalšímu inzerátu
- Zjistit po telefonu, jestli má člověk vůbec financování a jestli musí nejdřív sám něco prodat
- Domlouvat termíny, které vám rozbíjejí pracovní den i víkend
- Pouštět si do bytu cizí lidi a myslet na vlastní bezpečnost
- Umět odpovědět na nepříjemné otázky, aniž byste se bránil
- Zjišťovat po prohlídce zpětnou vazbu, kterou vám nikdo neřekne dobrovolně
Kde se to nejčastěji rozbije: Majitel je na prohlídce a mluví. Kupující potřebuje ticho, aby si to představil, a prostor říct nahlas, co se mu nelíbí — což před majitelem neřekne nikdy. Proto se majitel nikdy nedozví, proč nekoupili.
Zdarma tady: Dvacet otázek zájemců · Bezpečnostní checklist
Dohoda a rezervace
Přijde nabídka pod cenou. Rozhodnutí, co s ní, uděláte většinou do hodiny, sám a bez porovnání. To rozhodnutí stojí desítky až stovky tisíc.
Co konkrétně musíte udělat
- Ověřit, že kupující má financování potvrzené, ne přislíbené
- Rozhodnout o rezervační smlouvě a její výši
- Vyjednávat o ceně s někým, kdo možná vyjednává profesionálně a vy ne
- Ustát tlak na rychlé rozhodnutí — to je standardní taktika, ne náhoda
- Vyřešit, co když má kupující vlastní nemovitost k prodeji
Kde se to nejčastěji rozbije: Emoce. Po osmi týdnech ticha je první konkrétní nabídka obrovská úleva a přijme se i výrazně pod cenou. Ne z hlouposti — z vyčerpání.
Smlouvy a úschova
Nejrizikovější fáze celého prodeje. Tady už nejde o to, jestli prodáte dobře. Jde o to, jestli o peníze nebo o nemovitost nepřijdete.
Co konkrétně musíte udělat
- Nechat si udělat kupní smlouvu, nebo si nechat zkontrolovat tu od druhé strany
- Rozhodnout o úschově a u koho — advokát, notář, banka
- Ohlídat, aby peníze byly v úschově dřív, než se podá návrh na vklad
- Vyřešit doplacení hypotéky a výmaz zástavního práva
- Vědět, kdy peníze z úschovy uvolnit a za jakých podmínek
Kde se to nejčastěji rozbije: Smlouva od kupujícího, kterou prodávající podepíše, protože prý jde o standardní smlouvu. Nejde. A pořadí kroků — peníze musí být zajištěné dřív, než se cokoli podává na katastr. Kdo tohle otočí, hraje o všechno.
Zdarma tady: Smlouva o úschově — co v ní musí být · Časová osa transakce
Vklad do katastru
Tři až šest týdnů, které neovlivníte. Můžete jen zařídit, aby řízení nespadlo na formalitě a nezačínalo znovu od začátku.
Co konkrétně musíte udělat
- Podat návrh na vklad se správnými přílohami
- Hlídat lhůty a plombu na listu vlastnictví
- Být připraven doplnit, co katastr vytkne, a to rychle
Kde se to nejčastěji rozbije: Vrácený návrh kvůli formální chybě. Celé řízení pak běží znovu — a s ním i nervy kupujícího, který má domluvené stěhování.
Předání a vyúčtování
Poslední fáze, kterou skoro nikdo neplánuje. A přitom je to jediné místo, kde vznikají spory až po prodeji.
Co konkrétně musíte udělat
- Sepsat předávací protokol se stavy měřidel a seznamem vybavení
- Přepsat elektřinu, plyn, vodu, případně internet
- Nahlásit změnu SVJ nebo družstvu a vyřešit vyúčtování záloh
- Zjistit, jestli máte daňovou povinnost a jestli splňujete časový test
- Uklidit po sobě, i když už to není váš byt
Kde se to nejčastěji rozbije: Neexistující předávací protokol. Za tři měsíce přijde reklamace na něco, co tam bylo nebo nebylo, a nikdo to neumí doložit.
Zdarma tady: Časová osa transakce
Proč tohle vůbec zveřejňuju, když se živím provizí. Protože rozsah téhle práce je jediný poctivý argument, který mám — a když si ho spočítáte sám, znamená pro vás víc, než kdybych ho tvrdil já. Část lidí si po přečtení řekne, že to zvládne, a udělá to. To je v pořádku; ta stránka je i pro ně.